Vertriebliche Neuorientierung
Strategie, Marktansprache, Lösungsvertrieb und Vertriebsorganisation müssen neu ausgerichtet werden.
Andreas Dolle
Interims CSO Chief Sales Officer
& Transformation Executive
Ich übernehme Verantwortung, wenn Vertrieb neu ausgerichtet, Wachstum realisiert und Veränderung wirksam umgesetzt werden muss.
Ich begleite Unternehmen auf Geschäftsleitungs- und Executive-Ebene in anspruchsvollen Wachstums-, Veränderungs- und Übergangssituationen. Dabei verbinde ich strategische Vertriebsführung mit operativer Umsetzung, Organisationsentwicklung und Transformationsmanagement.
- Rolle
- Interim CSO
- Fokus
- B2B Executive
- Einsatz
- DACH & Int.
Executive Statement
Vertrieb lässt sich nicht unabhängig von Führung und Veränderung entwickeln.
Wenn Unternehmen wachsen, sich neu positionieren oder ihre Vertriebsorganisation modernisieren wollen, reicht es nicht aus, Prozesse zu verändern oder neue Ziele vorzugeben.
Entscheidend ist, ob Führungskräfte Orientierung geben, Mitarbeitende Verantwortung übernehmen und Kunden einen klaren Mehrwert erkennen.
Als Interims Chief Sales Officer und Transformation Executive verbinde ich die wirtschaftlichen Anforderungen des Vertriebs mit den organisatorischen und menschlichen Voraussetzungen erfolgreicher Veränderung.
Mandatssituationen
Wann ein Interimsmandat sinnvoll ist
Ein Mandat beginnt häufig dort, wo Entscheidungen nicht länger vertagt werden können und gleichzeitig Führungskapazität, Erfahrung oder Veränderungskompetenz fehlt.
Wachstum bleibt aus
Umsatz, Pipeline, Abschlussquote oder Marktdurchdringung entwickeln sich nicht entsprechend der Unternehmensziele.
Vakanz oder Übergangsphase
Eine Führungsposition muss kurzfristig überbrückt oder bis zur dauerhaften Besetzung professionell ausgefüllt werden.
Transformation und Digitalisierung
Neue Technologien, KI oder veränderte Geschäftsmodelle erfordern neue Rollen, Prozesse und Formen der Zusammenarbeit.
Restrukturierung
Verantwortlichkeiten, Kosten, Prozesse und Leistungsfähigkeit der Vertriebsorganisation müssen überprüft und neu geordnet werden.
Integration und Skalierung
Unternehmen, Geschäftsbereiche oder Vertriebsteams müssen zusammengeführt, aufgebaut oder auf Wachstum vorbereitet werden.
Verantwortung im Mandat
Was ich im Mandat übernehme
Sechs Verantwortungsfelder — als Executive-Rolle geführt, nicht als Beratungsangebot verstanden.
01
Strategie und Positionierung
- Markt- und Kundenanalyse
- Vertriebsstrategie
- Wachstumsfelder
- Zielkundensegmente
- Wertversprechen
- Marktbearbeitung
02
Organisation und Führung
- Rollen und Verantwortlichkeiten
- Führung der Vertriebsorganisation
- Vertriebsstruktur
- Zusammenarbeit mit Marketing und Service
- Führungskräfteentwicklung
- Entscheidungs- und Kommunikationsstrukturen
03
Prozesse und Steuerung
- Vertriebsprozesse
- Pipeline-Management
- Forecast
- Kennzahlen und Dashboards
- Angebots- und Entscheidungsprozesse
- CRM- und Datenqualität
04
Kunden- und Lösungsorientierung
- Strategische Kundenentwicklung
- Lösungsvertrieb
- Key Account Management
- Stakeholdermanagement
- Customer Journey
- Kundenbindung
05
Transformation und Umsetzung
- Transformationsarchitektur
- Stakeholderanalyse
- Beteiligung der Mitarbeitenden
- Veränderungskommunikation
- Qualifizierung
- Umsetzungskontrolle
06
Digitalisierung und KI
- Identifikation sinnvoller Anwendungsfelder
- KI-gestützte Vertriebsprozesse
- Assistenz- und Coachingsysteme
- Automatisierung
- Rollenveränderung
- Befähigung der Organisation
Vorgehen im Mandat
Klarheit schaffen. Verantwortung übernehmen. Wirkung verankern.
- 01
Situation verstehen
Analyse von Markt, Kunden, Strategie, Organisation, Prozessen, Führung und wirtschaftlichen Kennzahlen.
- 02
Prioritäten bestimmen
Identifikation der wesentlichen Handlungsfelder, Risiken, Quick Wins und strukturellen Veränderungen.
- 03
Führung ausrichten
Abstimmung von Zielbild, Verantwortlichkeiten, Entscheidungswegen und Erwartungen mit Geschäftsführung und Führungsteam.
- 04
Umsetzung führen
Operative Steuerung der Maßnahmen, Begleitung der Teams und konsequente Bearbeitung von Hindernissen.
- 05
Wirkung messen
Transparente Steuerung über qualitative und quantitative Kennzahlen.
- 06
Organisation befähigen
Aufbau tragfähiger Strukturen, Entwicklung interner Führungskräfte und Vorbereitung der Übergabe.
Ein Interimsmandat ist dann erfolgreich, wenn die Organisation nach der Übergabe klarer, leistungsfähiger und eigenständiger arbeitet als zuvor.
Messbare Ergebnisse
Wirkung muss sichtbar werden
Zu Beginn eines Mandats werden gemeinsam mit Geschäftsführung und relevanten Stakeholdern die wirtschaftlichen und organisatorischen Zielgrößen definiert.
Es werden keine erfundenen Erfolgszahlen oder Prozentwerte verwendet. Konkrete, freigegebene Fallbeispiele werden auf Anfrage vertraulich besprochen.
UmsatzentwicklungAuftragseingangPipeline-QualitätForecast-GenauigkeitAbschlussquoteDurchschnittlicher AuftragswertDauer des VertriebszyklusKundenbindungCross- und UpsellingMarktdurchdringungFührungseffektivitätProzessqualitätUmsetzungsgradAkzeptanz neuer ProzesseNutzungsgrad digitaler Systeme
Kompetenzprofil
Kompetenzen an der Schnittstelle von Markt, Organisation und Mensch
01
Markt und Wachstum
- Strategische Vertriebsführung
- B2B-Lösungsvertrieb
- Business Development
- Key Account Management
02
Führung und Organisation
- Executive Leadership
- Führungskräfteentwicklung
- Organisationsentwicklung
- Moderation komplexer Entscheidungsprozesse
03
Transformation und Umsetzung
- Change Management
- Transformationsmanagement
- Stakeholdermanagement
- Strategieumsetzung
04
Kunde und Wertschöpfung
- Customer Excellence
- Sales Enablement
- Service- und Kundenorganisation
- Digitalisierung und KI
Persönliches Executive-Profil
Andreas Dolle
Interims Chief Sales Officer & Transformation Executive
Andreas Dolle begleitet Unternehmen und Führungskräfte seit mehreren Jahrzehnten in anspruchsvollen Vertriebs-, Führungs- und Veränderungssituationen. Seine besondere Stärke liegt in der Verbindung von strategischer Vertriebsentwicklung, operativer Umsetzung und Transformationsmanagement.
Er arbeitet mit Geschäftsführungen, Führungsteams und Vertriebsorganisationen an der Frage, wie aus strategischen Zielen konkrete Veränderungen im täglichen Handeln entstehen. Dabei betrachtet er nicht nur Kennzahlen, Strukturen und Prozesse — im Mittelpunkt steht ebenso die Fähigkeit einer Organisation, Orientierung zu geben, Verantwortung zu übernehmen und Kunden einen erkennbaren Mehrwert zu bieten.
Andreas Dolle arbeitet analytisch, klar und verbindlich. Er schafft Transparenz, spricht kritische Themen offen an und bindet gleichzeitig die Menschen ein, die für eine erfolgreiche Umsetzung benötigt werden. Sein Anspruch ist nicht kurzfristige Aktivität, sondern nachhaltige Wirkung.
Persönliche Arbeitsprinzipien
- Klarheit vor Aktionismus
- Verantwortung statt unverbindlicher Empfehlung
- Wirkung statt reiner Aktivität
- Beteiligung ohne Entscheidungsvermeidung
- Wirtschaftliche Ziele und menschliche Umsetzung zusammendenken
- Strukturen schaffen, die auch nach dem Mandat funktionieren
Mandatsformate
Mögliche Formen der Zusammenarbeit
Umfang und Präsenz werden abhängig von Situation, Verantwortung und Laufzeit vereinbart. Honorare sind Bestandteil der individuellen Auftragsklärung.
01
Interimsmanagement
Zeitlich befristete Übernahme einer CSO-, Vertriebs- oder Transformationsverantwortung.
02
Transformationsmandat
Führung eines klar definierten Veränderungs-, Wachstums- oder Organisationsprogramms.
03
Executive Sparring
Vertrauliche Begleitung von Geschäftsführung, CSO oder Führungsteam in komplexen Entscheidungs- und Veränderungssituationen.
04
Analyse- und Startmandat
Kompakter Einstieg zur Bewertung der Situation, Definition der Prioritäten und Entwicklung eines belastbaren Vorgehens.
Kontaktaufnahme
Der erste Schritt ist ein vertrauliches Gespräch
Im ersten Gespräch klären wir die Ausgangssituation, die erwartete Verantwortung und die zeitlichen Rahmenbedingungen. Wenn ein Mandat sinnvoll erscheint, folgt eine strukturierte Auftragsklärung mit Zielbild, Verantwortungsumfang, Erfolgskriterien und Vorgehensvorschlag.
- 1
Vertrauliches Erstgespräch
- 2
Klärung der Ausgangssituation
- 3
Definition von Auftrag und Verantwortung
- 4
Vorschlag für Vorgehen und Mandatsstruktur
- 5
Gemeinsame Entscheidung